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Sumário

20 DICAS PARA VOCÊ SER UM GRANDE VENDEDOR

Aluísio Alves

Aluísio Alves

Salve, salve pessoal do CRM People 😊. Tudo bem com vocês? Nesse artigo falaremos um pouco mais sobre um tema fundamental para um vendedor ou um gestor de vendas: “como pensam os grandes vendedores?”. 

 

É sabido que, para ser um bom vendedor, é preciso muito mais do que apenas conhecer seu produto ou serviço de “cor e salteado”. É necessário que você adquira habilidades sociais que a profissão requer, e como o mundo das vendas está em constante mudança, é imprescindível que você se atualize e adquira o conhecimento necessário para ter uma mente de um astro em vendas. 

 

Não importa se você está na rua, se você panfleta, se você vende no call center, se você trabalha com vendas presenciais; a prospecção tem que estar no seu sangue! Uma boa leitura para você.

 

Assuma a responsabilidade

 

Identifique e crie suas próprias responsabilidades e oportunidades de venda. Se você não está recebendo nenhum cliente em sua loja, você deve pegar sua relação de clientes de pós-venda e começar a ligar para eles.

 

Se você tem uma carteira de clientes para ligar para você começar a criar oportunidades, você tem que pegar o telefone e começar a criar essas oportunidades. Os grandes vendedores não têm margem para ficar reclamando: eles assumem a responsabilidade. 

 

Quando as metas não são batidas, muitas vezes não é porque não sabemos vender, não sabemos apresentar um produto, ou não temos as habilidades necessárias para oferecer os nossos produtos ou serviços. 

 

O que acontece é a ausência de talento. Você precisa ser talentoso(a) no que você faz! Você pode até conhecer o seu produto ou serviço de cabo a rabo, sua cidade, o seu potencial cliente, mas você não tem talento. 

 

É necessário estudar e se aperfeiçoar todos os dias em vendas – treinamentos enérgicos constantes são a base para o sucesso da equipe de prospecção.

 

Caso você seja um gestor, não tenha medo de treinar sua equipe com medo de que no futuro eles possam ir para a concorrência. Isso é um risco do mercado. Apoie-se na melhoria contínua de seu time. 

 

Lembre-se que você não treina um vendedor para casar com você. Você o treina para que que ele trabalhe e performe no período em que ele ficar na sua empresa 😉 

 

Prospectar é a forma vital de sobrevivência do seu negócio como vendedor

 

Nada é mais importante do que garantir reuniões, conversas exploratórias para descobrir um potencial cliente ou uma potencial oportunidade. 

 

Você precisa estar o tempo todo prospectando. Você tem que estar com sua matriz de prospecção muito bem alinhada com seus propósitos.

 

Não espere que o cliente caia do céu, porque isso não irá acontecer. Você precisa ir atrás dele, cadenciando sua sequência de e-mails e especializando o seu processo.

 

Mas como prospectar o tempo todo? São necessárias algumas habilidades. A seguir abordei uma dentre elas:

 

Ser cara de pau

 

Atenção: não é no sentido pejorativo da palavra. O sentido que iremos atribuir é criar familiaridade para que as pessoas vejam você. Um vendedor tímido não passa credibilidade. 

 

Você precisa ser falante; falar com as pessoas, conversar todos os dias com elas, dar bom dia, boa tarde, etc., sem medo ou insegurança. Suspenda todo o tipo de julgamento para que você tenha sucesso.   

 

Defina quem você é como vendedor

 

Tenha coragem para assumir a sua posição como profissional de vendas. A profissão de vendas é brilhante, e quando nós assumimos que somos vendedores estamos falando para todas as pessoas o quanto é importante essa profissão. 

 

É importante que você se define como vendedor em três categorias: ruim, intermediário e bom. Através dessa mensuração, será possível analisar o que você precisa melhorar e o que você precisa manter para ser um astro em vendas.

 

Prospecte de dia e de noite!

 

Um dos lemas mais utilizados no mundo das vendas é: “prospecte como se não houvesse amanhã”. É necessário consistência e persistência para que você consiga ter uma boa porcentagem prospectiva. 

 

De acordo com o princípio de Pareto, 20% dos vendedores geram 80% dos resultados em vendas. E como eles conseguem? Astros em vendas tem características muito peculiares: eles são obcecados em manter o seu funil cheio de oportunidades; estão falando com pessoas o tempo todo para gerar negócios; prospectam em qualquer lugar e em qualquer hora e constantemente reviram o sistema inteiro para encontrar o cliente ‘adormecido’ para fazê-lo comprar ou gerar uma oportunidade. 

 

Mande listas de transmissão diariamente, programe seu dia anterior e a quantidade de pessoas com quem você vai contatar e jamais deixe de criar atividades para as suas oportunidades em andamento – sempre tenha uma atividade para fazer com ele, e assim seguir o seu fluxo dentro do processo comercial.

 

Seja incontrolável

 

Esteja sempre ligado no “220 Volts”. Isso significa que você precisa ser eletrizante. Os grandes vendedores sempre estarão “ligados na tomada”. Seja agitado, animado, não pare de interagir com seus potenciais clientes, seja extrovertido e faça com que ele se sinta contagiado com a sua animação; isso é fundamental para um grande vendedor.

 

O seu trabalho de prospecção é um estilo de vida

 

Esteja consciente de que prospectar, vender e lidar com pessoas é um estilo de vida. As pessoas normalmente não colocam seu trabalho como estilo de vida. Elas alocam o trabalho como algo obrigatório, fadigoso, cansativo. 

 

“Estou aqui só pra ganhar minha comissão no final do mês”, é um típico pensamento de um vendedor que não coloca o seu trabalho como estilo de vida – e consequentemente não vai ter sucesso em sua carreira. 

 

Assim como praticar um exercício físico e se alimentar de modo saudável seja o seu estilo de vida, prospecção também deve ser seu estilo de vida. Você deve pensar nisso o tempo todo.

 

Todos os grandes vendedores vão prospectar com foco em resultado

 

Você não liga pra perguntar como está o clima. Você liga com o foco no resultado para entender como você pode ajudar a outra pessoa que está na ligação com você. Você liga para resolver o problema, e com foco no resultado. Os grandes vendedores prospectam na calçada, no telefone, nas redes sociais. Em todo o tempo. Seja um caçador de novas oportunidades.

 

Não se preocupe com o que os outros falam de você

 

Os grandes vendedores não vão se preocupar se o cara que está do lado não está vendendo, ou se alguém o está perturbando. Ele sabe exatamente o que ele vai fazer na hora que ele entra no trabalho, e na hora que ele sai. Ele sabe os seus próprios resultados. 

 

Ele é profissional em sua fala, em suas atitudes e ele sabe exatamente os caminhos que ele tem que percorrer para alcançar seu objetivo. Não se preocupam com o que os outros vão falar, eles são fanáticos em prospecção e resultados. Não se preocupe – os seus números e os seus resultados vão mostrar quem você é.

 

Todo vendedor que tem maestria começa o dia com entusiasmo

 

Os grandes vendedores conseguem estar à frente dos problemas para atingir os seus resultados. Eles acordam entusiasmados com o fato que vão prospectar mais um dia. Tenha energia e força de vontade para lotar o seu pipeline. Comece o dia com força e com garra. 

 

Os grandes vendedores sempre estão pedindo indicação

 

Sempre peça recomendação e indicação. Crie suas próprias oportunidades por meio de pedidos de indicação com o seu cliente. Se pergunte: “o que você poderia estar fazendo agora para amanhã ganhar mais dinheiro?”. Peça indicação, bata nas portas, ande com panfletos, cartão, etc. 

 

Os grandes vendedores estão sempre atuando fortemente no meio online e em eventos públicos

 

Os grandes vendedores sempre estão fazendo vídeos, blogs, lives, eventos, seminários, estudando, o tempo todo. Se você quer ser um bom vendedor, se promova online – crie um blog, faça vídeo e distribuía na sua lista de transmissão; faça lives entre gerentes e vendedores e traga os seus clientes para dentro da live para falar de algum benefício ou entrega real; participe de seminários e eventos on-line. Tenha uma forte presença nas redes sociais e se torne referência em sua área de atuação.

 

Os bons vendedores não inventam desculpas

 

Não tem hora do almoço nem hora do jantar. Enquanto continuarem as suas desculpas, você não encontrará seus resultados. Isso é fato no mundo das vendas. Bons profissionais não inventam desculpas.

 

Os grandes vendedores não reclamam 

 

Os 20% dos vendedores que geram 80% dos resultados, não encontram tempo para ficar reclamando. Quando um cliente não quer falar com eles, eles vão para o próximo. Quando eles não conseguem matar a objeção, eles vão para o próximo. Eles não reclamam em nenhum momento. Então, você deve parar de reclamar.

 

Os grandes vendedores não se lamentam

 

Pelo contrário. Eles agradecem cada mimo, cada benfeitoria, cada elogio. Existe a lei da reciprocidade: você deve ser grato pelas pessoas, que elas serão gratas por você também. Dê um depoimento, elogie, e seja grato em cada detalhe. Lembre-se – no mundo das vendas não existe espaço para lamentações.

 

Os grandes vendedores não vivem com medo

 

Você não deve ficar com medo da rejeição. Não tenha medo de levar um não do cliente. Tatue em seu braço que: “o não é o meio do caminho para o sim”. Ou seja, o não é o meio, não é o fim. O não serve para você quebrar a objeção do seu lead, seja qual ela for. Para quebrar objeções, você precisa ter habilidades, e não medo. 

 

O medo pode fazer você perder uma grande oportunidade em sua vida, então não tenha medo do não. Pelo contrário. Fique contente com o não, pois é uma oportunidade de você colocar em prática as suas habilidades de quebra de objeções aprendidas em role plays (simulações de vendas reais), e assim lidar com futuras negativas

 

A partir do momento que você aprende a lidar com as objeções, o medo vai perder o efeito sobre você.

 

Os grandes vendedores não procrastinam

 

Sabe aquela coisa que você tinha certeza que tinha que fazer hoje, mas deixou pra fazer amanhã? Isso se chama PROCRASTINAÇÃO. Escreva num papel e leve com você essa frase: “aquilo que não se começa hoje, nunca se terminará amanhã”. 

 

A causa da procrastinação é neurológica – nosso cérebro não avalia as consequências de longo prazo e é mais sensível aos ganhos e desfechos imediatos. Ou seja, nossa capacidade de enxergar benefícios de longo prazo é mais limitada.

 

Nós sabemos o que temos que fazer, mas somos atraídos a coisas que nos dão prazer imediato, afetando nosso sistema de recompensas. Você deve saber que tem que fazer 100 ligações hoje, mas é mais confortável pra você ficar nas redes sociais, ou ficar “zapeando” num grupo de fofoca durante o trabalho. 

 

Essa atitude, apesar de parecer algo inofensivo num primeiro momento, afetará o seu sistema de recompensas cerebral, fazendo com que você procrastine mais e mais, e quanto mais tempo você se manter no vício, mais difícil vai ser pra você se livrar dele.

 

Então, você deve decidir parar de procrastinar HOJE. Faça uma lista diária das coisas que você precisa fazer, o tempo mais ou menos que cada tarefa vai levar, e também coloque pontos que você daria para cada uma dessas tarefas, analisando qual delas é a mais importante e urgente para você fazer.

 

Não sente na frente do computador ou do celular sem saber exatamente o que você vai fazer, pois isso abre brechas para a perda de foco, o que vai te levar à procrastinação.

 

Os grandes vendedores sabem que, se eles não se esforçarem HOJE, eles vão precisar ter o mesmo esforço e se eles não se esforçarem eles terão os mesmos resultados negativos do dia que ele não foi produtivo. Decida parar de procrastinar hoje, deixe tudo limpo e organizado para que você tenha sucesso em sua vida profissional.

 

Os grandes vendedores prospectam em dias de sol e de chuva

 

O grande vendedor vai fazer qualquer coisa para buscar o cliente. Ele não está preocupado com chuva ou com sol. E você deve ser assim também.

 

Os bons vendedores sabem que prospectar é a chave para a sobrevivência

 

Você deve dar apoio ao panfletista, ao vendedor, para o seu time, para o seu gerente, para o seu diretor. Um negócio sobrevive prospectando. Se você for um exímio prospector de leads, a sua empresa arrebenta de vender e você arrebenta de ganhar dinheiro. Pra você vencer e pra empresa ficar de pé, você tem que prospectar.

 

Todo grande vendedor vai prospectar mesmo sem vontade

 

Os grandes vendedores conhecem a sua motivação. Qual é a sua motivação? Reflita e se pergunte. Para o grande vendedor, mesmo que ele não tenha vontade por conta de seus problemas pessoais, ele vai prospectar, porque ele sabe pelo qual motivo ele está prospectando, qual é a causa da luta diária dele. Saiba qual é o seu motivo para a ação para você ter os seus resultados. Pense nisso.

 

Todo bom vendedor vai ter em sua pasta cartão, folder, panfletos e materiais que ele possa gerar uma oportunidade de venda

 

O bom vendedor vai estar sempre com materiais que o auxiliam para surpreender os seus clientes. Se você quer ter alvos melhores do que metas, esteja sempre com pelo menos 20 questões de visita em sua pasta, panfletos, folders, etc. 

 

Conclusão 

 

Espero que você tenha gostado da leitura e aproveitado esse momento para refletir sobre como os grandes vendedores pensam, e como você pode ser um grande vendedor seguindo as regras que passamos. Se você quiser conhecer mais sobre o CRM People, entre em contato conosco entrando em nosso site https://www.crmpeople.com.br/.

 

Não deixe de conferir nossa live que foi base para a construção desse artigo, do nosso Headhunter de Vendas aqui no CRM People Atila Alves https://www.youtube.com/watch?v=seswgmRDQp8&t=823s&ab_channel=AtilaAlves-CRMPeople.

 

Ah! E não esqueça de se inscrever no canal https://www.youtube.com/channel/UCdpqgiSpzo6JWDYbkcteAYw e ativar o sininho de notificações para não ficar por fora das próximas lives que serão imperdíveis. Um abraço e até a próxima 😊

 

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