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Sumário

Como elaborar e implementar um processo comercial de sucesso

Aluísio Alves

Aluísio Alves

O processo de vendas é um guia com todos os passos que orientam a sua equipe de vendas a desempenhar suas atividades com mais facilidade e otimizar seu tempo. Um processo comercial bem estruturado pode fazer milagres na produtividade e na eficiência de seus vendedores. Se ele estiver bem alinhado, explorando as ferramentas corretas e utilizando os métodos de vendas adequados, o seu faturamento pode multiplicar várias vezes.

 

Como montar um processo de vendas que poupe tempo e dinheiro

Vender é dar soluções que trazem satisfação. Aquela ideia de “fulano consegue vender até areia no deserto”, não dá certo. Se eu vender algo para meu cliente que ele não está precisando agora, ele não vai confiar na minha empresa.

 

É preciso ouvir os clientes, compreender suas dores, criar soluções para os problemas que eles enfrentam, monitorar a jornada de compra deles, garantir que a experiência com a sua empresa seja incrível, e tentar eliminar qualquer insatisfação.

 

É por esses e outros motivos, que é necessário um processo de vendas. Nele, serão definidas as ações, regras e atividades que vão ser usadas por toda a equipe comercial.

 

O processo de vendas precisa ser ensinável, escalável, mensurável e previsível. Aqui na People, a gente trabalha com o CRM People, que oferece estrutura para você fazer tudo isso, e muito mais.

 

Partindo do começo, iremos dividir algumas dicas de como você pode impulsionar as vendas de sua empresa, automatizando o seu processo comercial, poupando assim tempo e dinheiro.

Toda empresa possui intenções de crescimento e metas a serem atingidas, mas nem todas elas sabem o que precisa ser feito e quais os passos a serem seguidas para chegar lá.

 

Nós podemos fazer uma analogia entre o processo de vendas a um jogo de videogame, aquele jogo que você vai passando de fases. Basicamente, cada fase tem suas fases, seus objetivos, e certas regras que você precisa respeitar.

 

E conforme você vai passando dessas fases, você fica cada vez mais perto de “zerar” o jogo, ou seja, de fechar essa venda. Lógico que em qualquer jogo para você passar de fase, você precisa também ter habilidade, por exemplo, com controle e saber jogar. Em vendas é a mesma coisa.

 

O vendedor tem que saber sobre as técnicas de venda, ele precisa conhecer o mercado, dominar o seu produto ou seu serviço. Isso tudo vai ajuda-lo no momento da venda.

 

Porém, isso também só por se falando não é garantia de que ele vai conseguir ter consistência nos resultados, e chegar ali nas suas metas de venda de uma maneira consistente.

 

Se nós formos depender só das habilidades dos vendedores, das suas técnicas e conhecimentos, nós não vamos conseguir fazer com que a empresa tenha um crescimento escalável, ou seja, se o vendedor não conhece os objetivos de cada fase desse jogo, as regras que ele precisa cumprir, e qual caminho que ele precisa percorrer, fica muito mais difícil passar por essas fases.

 

Só para que fique claro, metodologia é diferente de processo de vendas. Na grande maioria das vezes, você até tem um objetivo claro, ou seja, você quer chegar ao final desse jogo e “zerar” ele, assim como as empresas possuem metas, e possuem objetivos a serem atingidos no final do ano, mas nem sempre isso é feito de maneira organizada e inteligente.

 

Vamos pensar o seguinte, você acabou de comprar um jogo novo para o seu videogame, só que como o jogo é novo, você não sabe ainda exatamente o que precisa ser feito em cada uma das fases, portanto, você irá jogar no improviso, então você irá na aventura mesmo tentando descobrir o que você precisa fazer para passar cada uma dessas fases.

 

Provavelmente, você vai falhar várias e várias vezes justamente por não saber o que fazer e não conhecer essa fase, mas isso é normal, justamente porque é um jogo novo, e você está tentando descobrir os caminhos.

 

Só que, depois que você jogou essa fase várias e várias vezes e repetiu essa fase várias e várias vezes, você começa a construir macetes, a entender quais são os caminhos e ter certos direcionamentos. Então se você tiver uma forma de lembrar desses direcionamentos, vai ficar muito mais fácil de você passar essa fase.

Não quer dizer que você irá conseguir sempre de primeira, mas com certeza se torna muito mais fácil. No processo de vendas não é diferente.

 

Quando você tem esses caminhos mapeados, esses objetivos claros estabelecidos, e de preferência registrados, fica muito mais fácil de você atingir os resultados e, toda a sua empresa e toda a sua equipe sairá ganhando.

Inclusive, esse é o chamado “playbook” de vendas, o livrinho da equipe comercial de vendas, o guia, aquele que o vendedor precisa dormir abraçado.

 

É como se você criasse um roteiro para esse seu jogo, com o objetivo de que quando todos os jogadores forem de fato jogar, saibam exatamente o que precisa ser feito ou pelo menos saibam o básico do que eles precisam cumprir para passar de cada uma dessas fases do jogo chamado vendas.

 

Processo de vendas é um conjunto de atividades, regras e objetivos que devem ser cumpridos por toda a área comercial e que seja ensinável, escalável, previsível e mensurável.

 

A ideia que um processo de vendas seja ensinável, ou seja, replicável. Voltando a analogia do videogame, vamos pensar o seguinte: se você empresta o seu jogo para uma outra pessoa que nunca jogou, ela vai ter dificuldades caso você não dê nenhuma dica pra ela.

 

Agora, se você emprestar o jogo pra outra pessoa e já falar o que ela precisa fazer em todas as fases, ou seja, dar o direcionamento, vai ficar muito mais fácil dela terminar o jogo, e pode ser que ela termine até mais rápido que você.

 

Se você está pensando em fazer com que sua empresa cresça, qual que seria a lógica de deixar os vendedores jogarem esse jogo do zero, todas as vezes de novo? Não faz sentido.

 

Mas, não quer dizer que o processo de vendas é uma fórmula mágica em que se o vendedor fizer tudo que está escrito ali e cumprir esses passos à risca, ele vai ter os resultados que ele deseja, ele vai vender sempre sem erro, com certeza absoluta.

 

Não é bem assim que funciona. No processo de vendas consultivo, ou seja, aquele em que existe uma equipe comercial auxiliando a decisão de compra do cliente, a finalidade do processo de vendas é basicamente servir como um guia para que esses vendedores saibam qual o melhor caminho e o que precisa ser feito para concretizar aquela venda.

 

Um processo de vendas deve ser pensado de maneira que aguente um possível aumento de demanda e com crescimento uniforme, ou seja, escalável.

 

O processo de vendas permite que você tenha indicadores claros para avaliar o desempenho da equipe, e saber onde você está ganhando e onde você está perdendo, tornando-o mensurável.

 

No que um processo de vendas pode me ajudar?

Em resumo, um processo de vendas bem definido auxilia a:

  1. Nortear o vendedor no processo de vendas;
  2. Agilizar os procedimentos comerciais;
  3. Padronizar os estágios da operação;
  4. Mensurar gargalos e evoluir, buscando os melhores resultados.

Em outras palavras, é o desenho e o detalhamento que a equipe comercial precisa percorrer em busca das vendas.

 

Quanto antes você começar a pensar e definir o processo de vendas, mais rápido e com mais facilidade a sua equipe vai ter sucesso. Se for cada um por si, nunca será escalável, nem previsível e nem mensurável.

 

Da forma de “dá teus pulos aí e começa a ligar”, você basicamente está depositando toda sua esperança em dias melhores nas habilidades e nos desempenhos individuais de cada vendedor, e não na verdade facilitando a vida dele, mostrando e guiando os caminhos que ele precisa percorrer. 

 

Você já sabe os caminhos de venda e quais passos foram vivenciados por sua empresa até hoje, então porque não colocar isso na mão do seu time para que eles consigam desempenhar cada vez melhor suas atividades?

 

Se o seu time de vendas tiver um guia detalhado com os principais passos que precisam ser cumpridos para eles chegarem no momento da venda, fica muito mais fácil e naturalmente a produtividade do seu time vai aumentar.

 

Assim, você reduz a margem de erros da sua operação, e evita práticas não saudáveis dentro da sua equipe de vendas, que podem prejudicar a sua imagem e a imagem da sua empresa.

 

Como construir o processo de vendas em 4 passos

Para começar a construir um processo de vendas, nós temos basicamente 4 passos:

  1. Foco no problema: dentro desse pilar, temos basicamente que pensar como será feito o diagnóstico, como será apresentado a solução, alinhar quais são as expectativas daquela negociação, e por fim definir sempre um próximo passo;
  2. Definir os deveres da equipe de vendas: quais são as atribuições e quais as atividades que realmente envolvem a rotina da equipe comercial, desde o primeiro contato com o potencial cliente, até o fechamento da venda, além do que é preciso entender também que tipo de materiais, apoios e estratégias podem ser usadas para que facilite de fato as negociações;
  3. Estabelecer indicadores e níveis ideias de trabalho: traçar a rotina do vendedor, o quanto de tarefas ele tem que realizar, quantas ligações em média são ideais que ele faça por dia, enfim. Assim será muito mais claro o que ele precisa cumprir para chegar ao objetivo final;
  4. Formalizar as informações do processo criado: é interessante que você tenha o processo registrado para que sempre sirva de consulta aos vendedores, aos gestores da equipe comercial e que eles possam ter aquilo claro para seguir em frente.

 

Como aplicar o processo de vendas na prática

Para que um processo de vendas seja de fato aplicado na prática e de forma consistente, existem ferramentas, como no caso de um CRM, que vão ajudar muito nessa jornada.

 

O CRM irá justamente auxiliar no registro dessas informações e na mensuração dos dados, ou seja, para nós avaliarmos se o vendedor está cumprindo os critérios que foram desenhados.

 

O CRM é sem dúvida nenhuma uma ferramenta muito útil e fundamental para que o processo de vendas que foi desenhado seja cumprido e, com isso, nós consigamos medir o que está sentido feito.

 

Ele te ajuda a verificar a adesão da equipe de vendas ao processo que foi elaborado – se a equipe está obedecendo as etapas, se está fazendo sentido o processo no dia-a-dia, e se está tendo algum problema que está travando a venda em si.

 

O CRM também irá mostrar a evolução do processo depois que ele é aplicado, basicamente servindo como uma forma de comprovar se houve sucesso ou fracasso.

 

Conclusão

Espero que você tenha aproveitado a leitura desse artigo e entendido um pouco mais sobre o processo de vendas, parte fundamental para a construção de uma equipe comercial de sucesso.
Caso tenha mais alguma dúvida, entre em contato conosco entrando em nosso site www.crmpeople.com.br.

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