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Sumário

Como fazer perguntas para qualificação de leads

Aluísio Alves

Aluísio Alves

O tema de hoje é perguntas de qualificação.

Por que perguntas de qualificação é algo importante? Porque é através delas que podemos entender se nosso cliente tem:

  1. Budget
  2. Autoridade
  3. Urgência

Ou seja, se ele está preparado para avançar no funil de vendas.

Quando o cliente procura a nossa empresa, é muito importante entender o por que dele ter chegado a até aqui. Por isso, algumas perguntas são muito importantes para essa qualificação.

Essas perguntas, quando feitas da maneira certa, nos remetem as respostas que precisamos para escolher um gatilho certo de persuasão e aumentar as chances de um fechamento.

Por isso, a primeira pergunta

a ser feita é:

“Como você ficou sabendo da [nome da sua empresa]?”

A resposta vai ser importante para você saber quais fontes de leads trazem a maior receita para sua empresa. Então, por exemplo, eu sei que a maioria dos meus leads vem do Facebook, então eu devo direcionar meus esforços e investimentos em marketing para esse canal de leads.

 

Lembrando que podem ser vários canais, como Linkedin, e-mail, panfletagem e etc. E isso me traz dados importantes para saber aonde meu marketing deve concentrar mais esforços.

 

Se você possuir uma loja física, você poderia perguntar ao seu lead também:

“Que lugares você passou antes de chegar aqui?”

“Você veio do seu trabalho? Onde você trabalha?”

Essas perguntas são legais para você saber de qual bairro ou região estão vindo seus leads e você poderia até fazer campanhas físicas de outdoors entre outras campanhas para atrair mais leads daquela localização.

 

Essa pergunta de origem do lead é importantíssimo para você aumentar o seu ROI e diminuir o seu custo de oportunidade na hora de escolher os canais de marketing que você deve investir.

 

segunda pergunta

que você pode fazer é:

“Na sua situação atual, o que levou você a buscar [nome do produto/serviço]?”

Isso é muito importante para você saber qual é a expectativa de produto que o seu cliente espera e também qual é a real necessidade dele. Portanto, indicando a você qual produto ou serviço mais adequado para resolver o problema do seu cliente dentro de uma faixa de preço adequada.

 

Portanto, se o cliente responder a essa pergunta algo como:

“Então, é que minha filha já usa e é bem baratinho”

Não significa que seu produto é barato, mas isso já revela que o seu cliente vê valor no seu produto e ele já tem alguém na família que usa, indicando uma prova social.

 

Também, saber quais problemas levaram ele a procurar pelo seu produto ou serviço ajuda você a orientar a sua apresentação do produto/serviço nos pontos que mais ajudam o cliente.

 

A terceira pergunta

que você pode fazer é:

“Você teve alguma experiência anterior com [nome do produto/serviço]?”

Porque se o cliente está procurando por um produto que ele nunca teve experiência, eu vou proporcionar pra ele uma experiência nova.

Outra coisa importante, caso ele já tenha tido alguma experiência com algum produto produto, então de forma nenhuma fale mal da empresa ou produto que ele tinha antes.

Isso vai deixar o seu cliente desconfiado e ele vai se sentir enganado pela outra empresa. Você não deve dizer isso ao cliente.

 

O que você deve fazer é fazer comparativos de benefícios entre o seu produto e o antigo produto ou serviço que seu cliente tinha antes. De forma a não diminuir ou menosprezar a antiga experiência, mas sim mostrar que o seu produto será uma experiência melhor.

 

Isso é importante, pois seu cliente vai tomar a decisão levando em consideração critérios objetivos.

 

A quarta pergunta

que podemos fazer é:

“Se sim, atualmente qual [nome do produto/serviço] você e seu time usam ou usariam?”

 

NOTA: Aprender a usar essas perguntas e interagir com o cliente eleva seu nível de negociação para outro nível. Você começa a entrar na mente do cliente, no jogo da sedução. O cliente quer ter o prazer de negociar com você.

 

A quinta pergunta

que podemos fazer é:

“Quais os objetivos você deseja atingir com a aquisição de um novo [nome do produto/serviço]?”

 

Entender o propósito por trás da compra do cliente ajuda a você entender o problema dele mais a fundo e entender o nível de urgência. Isso coloca o seu cliente para refletir sobre as reais razões por trás das emoções para procurar aquele produto ou serviço.

 

Essa pergunta praticamente faz o cliente vender para ele mesmo, pois ele começa a perceber as razões lógicas pelas quais ele está procurando o serviço. Ou seja, ele enxergará de forma clara os problemas e as implicações que o seu cliente está passando hoje.

 

Você vai extrair a necessidade mais latente dele e mostrar a sua solução.

 

NOTA: A única maneira de você melhorar seu time é com treinamento constante. Mostre esse artigo para eles ou faça uma apresentação e mostre essas perguntas para eles melhorarem a forma de abordar os leads e fechar mais negócios.

 

A sexta pergunta

que podemos fazer é:

“Quais características/funcionalidades são cruciais para um [nome do produto/serviço]?”

 

Conforto? Status? Rapidez? Grande? Médio? Se você não souber as respostas para essas perguntas você não será capaz de salientar os pontos positivos do seu produto com base no que o seu cliente mais valoriza.

 

Não saber disso vai deixar você falando de laranjas enquanto o seu cliente está procurando por melancias, sendo que você tem uma sessão na sua loja somente para melancias.

 

Nota: É apenas um exemplo, você não necessariamente deve vender melancias.

 

A sétima pergunta

pode parecer meio inconveniente, mas ela é muito importante:

“Existem outras pessoas que participam do processo de decisão da compra?”

Esse é aquele famoso cliente que veio “só dar uma olhadinha”. Por isso, é importante você saber se a pessoa toma a decisão de compra sozinha, pois isso te dá a oportunidade de engajar todos os tomadores de decisão de uma vez.

 

Não deixe que outra pessoa fale sobre o seu produto. Certifique-se de você mesmo apresentar a sua solução para todos os tomadores de decisão. Caso eles não possam comparecer, então grave um vídeo apresentando o serviço.

 

Lembre-se, ninguém melhor do que você pode explicar os benefícios do seu produto/serviço melhor do que você.

 

A oitava pergunta é:

“Nossos preços vão de [citar margem de preço]. Preço é um fator decisivo na sua escolha ou quais seriam os outros fatores?”

 

Olha que top essa dica! Não diga o preço pro seu cliente, diga uma faixa de preço. Exemplo: “nossos preços vão de R$100,00 até R$1.000,00”. Isso evita que seu cliente faça comparativos de preço.

 

Saber se o preço é um fator decisivo, ajuda você a direcionar o lead para um ticket maior. Em tickets maiores você pode até fazer descontos maiores, mas em tickets menores o desconto é no máximo de 10%.

 

Ou seja, quanto maior o valor do produto, maior a margem para negociação com seu cliente.

 

Percebeu? Você está o tempo todo fazendo perguntas para negociar. Perguntas fazem o seu cliente pensar e consequentemente acaba vendendo para si mesmo.

 

A nona e última pergunta:

“Quando você teria disponibilidade de participar de uma demo/apresentação com o meu consultor?”

Saber quando você pode entrar em contato novamente com seu cliente é muito importante para firmar um compromisso real com ele. Um dos maiores erros de um vendedor é não agendar o próximo passo com o cliente.

 

Por hoje é só, se essas dicas te ajudaram, então compartilhe com seu time comercial e veja os resultados melhorarem.

 

Valeu, até a próxima

 

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