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Sumário

Roleplay para treinamento de vendas

Aluísio Alves

Aluísio Alves

A técnica de roleplay é um pequeno teatro das vendas. O gestor vai fazer o papel do cliente e o vendedor será ele mesmo. Assim, você poderá treinar o seu time sobre as melhores abordagens. Também vai conseguir identificar aonde estão as falhas do seu roteiro de prospecção.

Nós construímos um passo-a-passo de um roleplay simples que você pode implementar agora.

 

1º passo: analisar funil do seu vendedor.

Através do seu CRM, verifique em que etapa o seu vendedor possui a menor taxa de conversão. Logo em seguida, veja quais são as interações feitas durante essa fase do funil. Se possível, também veja as gravações das ligações e e-mails enviados (seu CRM deve ter essa funcionalidade).

Depois, verifique qual métrica de interação está abaixo da média.

Por exemplo:

  • Seu vendedor passa tempo suficiente nas ligações?
  • Os e-mails estão sendo construídos da forma correta?
  • Os e-mails estão sendo abertos?
  • Quantas tentativas de contato foram feitas antes do vendedor dar a oportunidade como perdida?

 

2º passo: entender os motivos pelos quais essas oportunidades/leads estão sendo perdidos

Verifique quais são os principais motivos de perda das oportunidades. Veja se de fato elas fazem sentido de acordo com as interações observadas no passo anterior.

Procure identificar um motivo de perda que aconteça com frequência. Esse motivo de perda será trabalhado durante o roleplay.

 

ATENÇÃO: procure se concentrar nos motivos de perda das oportunidades na fase do funil que você identificou como problemática no início. Olhar todos os motivos de perda pode não te ajudar a identificar o real problema do seu vendedor.

 

3º passo: criar um ou mais casos fictícios de como será a abordagem

Crie pequenos casos para trabalhar com seu vendedor. Dê a quantidade de informações que seu vendedor geralmente possui antes de entrar em contato com um lead.

 

4º passo: envie o caso para o seu vendedor se preparar

Com o seu caso definido, mande para o seu vendedor se preparar com antecedência. Isso é importante pra que ele perceba que talvez ele tenha algum ponto a melhorar nesse aspecto.

 

5º passo: Faça a simulação o mais parecido com a vida real possível

Se o seu vendedor vai fazer ligações, então corte o contato visual. Tente ao máximo simular a realidade, assim o seu vendedor estará mais preparado quando a hora do jogo chegar.

 

6º passo: anotar os pontos positivos e negativos durante a simulação

Não esqueça de gravar a simulação.

 

7º passo: Passar o feedback para seu vendedor

Após a ligação, fale com o seu vendedor e pergunte o que ele achou da ligação. Peça para ele dizer o que ele viu de pontos positivos e negativos da própria abordagem. Pergunte a ele se ele sentiu que a dinâmica o ajudou a melhorar em algum ponto. Por último, repasses os feedbacks positivos e negativos para ele. Se for necessário, escute partes da simulação novamente para rever algum ponto.

 

 

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